Продажа через созвоны

Один из эффективных способов узнать вашу аудиторию и продать свои услуги - это созвон в Zoom или другом удобном сервисе.

Созвоны - это формат,где вы предлагает проанализировать ситуацию потенциального клиента, дать рекомендации как решать его проблему в формате последовательности шагов. Детально тему созвонов я разбираю в разделе «Диагностическая консультация» , а тут поясню как приглашать, что писать в сообщениях. И как «отсечь» не свою аудиторию.

Откуда появляются созвоны.

• Вам пишет клиент, который увидел вас в сообществе или вас рекомендовали.
• Вы даете анонсы (соцсети или Телеграм) о том, что проводите «Диагностические консультации» или серию бесплатных разборов. Просите написать кодовое слово или оставляйте короткую, до 3-х вопросов, анкету для записи.
• Вы пришли на нетворкинг и вам нужно «зацепить» новую аудиторию — приглашаете на созвон — диагностика или разбор.
• У вас есть сайт — делаете форму для записи и ведете на созвон.
• Пример, как это сделано на моем сайте https://happymuratova.com
• У вас есть Телеграм или иной профиль в соцсетях, даже если вы их не ведете — в описании профиля пишите

Например, для всех, кто хочет понять, какие 5 простых шагов для создания качественного обучения вы можете сделать в ближайшую неделю — приглашаю на «Диагностику продукта»: анализ действий и подсказки решений. Напишите ПРОДУКТ мне в личные сообщения” и указываете профиль лички, куда человек сразу может перейти.

Зачем кодовое слово: чтобы ваш клиент не мучался, как написать, что спросить. Простота=удобство=забота о клиенте=повышение шансов на созвон
Зачем указывать ссылку на личку: чтобы клиент не думал, на какую кнопку ткнуть, чтобы найти вашу личку и вообще, где эта личка?
Простота=удобство=забота о клиенте=повышение шансов на созвон

С кем созваниваться: как фильтровать.

Если вы будете созваниваться со всеми подряд, можете быстро выгореть от пустых созвонов с людьми, которые не совсем понимают, куда, к кому
и зачем они пришли.

Поэтому, важно выбирать людей, как бы цинично это не звучало. Так вы будете экономить не только свои силы и время, но и время людей. Будете созваниваться только с теми, кому ваши услуги подходят.

Раньше я использовала бриф. Делала копию для клиента и отправляла с просьбой заполнить или наговорить аудио по каждому пункту. Но длинный бриф режет конверсию в созвон, поэтому я его убрала, но показываю вам для примера.

Сейчас я рекомендую фильтровать в переписке

Приветствие. Человек отправляет вам в личные сообщения кодовое
слово. Нужно поприветствовать его и узнать запрос. Например: Привет, Сергей! Подскажите, какой у вас продукт — наставничество, курсы, консультации? И на какую тему?

Конкретизация запроса. Узнаёте, что человек хотел бы получить от созвона с вами, чтобы понять — можете ли вы вообще помочь ему, правильно ли человек понял ваше предложение или не стоит тратить на пустой созвон ни ваше, ни его время: Отлично. А что хотели бы получить от моей консультации? В чём нужна помощь?

Квалификация. В самом начале я не рекомендую жёстко фильтровать людей. Узнали запрос человека на созвон с вами, и если он подходит — сразу предлагаете созвониться.
На старте лучше проводить побольше созвонов, чтобы лучше понять запросы людей и их собственное видение решения этих запросов.
Но если вы начнете уставать, то нужно будет вводить дополнительную квалификацию до звонка и через вопросы узнавать, насколько у человека горит проблема, готов ли он вкладываться в её решение. И вообще, ваш ли это клиент.
Например, я предлагаю фильтровала по портрету клиента, который вы ранее составляли: темы: ниша, срочность, наличие команды, бюджета и т.д.

Отказ в созвоне. Если понимаете, что человек вам не подходит по запросу или уровню дохода, то просто можете написать:
К сожалению, в вашей ситуации моя консультация не подойдёт. Я просто работаю с другими запросами и именно с вашим вопросом помочь не смогу.

Или предложение созвониться. Если понимаете, что хотите созвониться, предлагаете это сделать:
Супер! Скажите, удобно созвониться завтра? Я могу  ххх даты в 14:00 и в 16:00 по Мск. Удобно в это время?

Подтверждение записи. После того, как человек выбрал время, просто напишите ему подобное сообщение:
Сергей, отлично, тогда завтра в 14:00 по Мск. Удобно будет созвониться в Zoom? Я скину ссылку. И занесите, пожалуйста, дату и время созвона себе в календарь. Уверена, у нас с вам такой ситуации не будет, но иногда люди забывают про созвон или путают время и ожидают звонок не по московскому, а по их местному времени)

Напоминание в день созвона. Утром, в день созвона, отправляете ещё одно сообщение-напоминание:
Привет, Сергей. У нас сегодня запланирован созвон в 14:00. Всё в силе?

Что, делать если собеседник не отвечает?
Обычно я напоминаю о себе 2-3 раза.

В первом сообщении, если человек не отвечает в течение суток, я задаю примерно такой вопрос:
Сергей, не получила от тебя ответ. Для тебя ещё актуален разбор от меня? Я забронировала за тобой место. Хочу понять, держать ли его.

И, если он не отвечает и на этот вопрос, то просто отправляю его имя со знаком вопроса. Например: Сергей?)

Всё, если потенциальный клиент так и не выходит на связь, я отпускаю его. Нет смысла заставлять людей созваниваться силой. С большой вероятностью вы просто потратите время, потому что даже если он и придёт на созвон, он будет незаинтересован.

Что делать, если собеседник задаёт вопросы до созвона?

Бывает, что собеседник до созвона просит сказать, сколько стоит работа с вами или просит скинуть ссылки , примеры или кейсы.

В такой ситуации я отвечаю на вопрос и сразу же все равно предлагаю созвон. Например, говорю, что работа со мной стоит от такой-то суммы, но есть несколько форматов и лучше созвониться, чтобы понять, какой формат подойдет именно ему. Или пишу так:
Расчет на методологию продукта/линеек продуктовых всегда индивидуален. У меня есть кейсы со стоимостью 50 тыс рублей (называем нижнюю планку) и есть 300 тыс рублей (называем верхнюю планку). Какая цена может быть для вашего запроса я могу сказать только узнав подробнее о вашей задаче.

Если спрашивает про кейсы, скидываю кейсы и предлагаю созвониться, чтобы я прокомментировала их под ситуацию клиента и рассказала, как такие решение подойдут ему. Кейсы это важно, но нет ни одного зеркально повторяющегося, поэтому предлагаю обсудить ваши задачи лично.

Т.е. стратегия такая — отвечаем на вопрос, но подчёркиваем, что есть нюансы и лучше созвониться, чтобы обсудить их.

Что делать:

• продумайте, где и когда вы можете использовать продажи на созвонах
• изучите следующий раздел и составьте описание вашего созвона