Оплата вашей работы может быть как фиксированная так и по KPI. Оценка вашей работы по формуле фикс+ KPI возможна только если вы заходите на «длинную» дистанцию работы, не менее 2, а то и 3 месяцев, и зависит от типа задач, которые вы на себя берете.

Зачем нужны KPI

• делает вашу работу более «прозрачной» и понятной для заказчика, поэтому для многих схема «фикс+KPI» выгоднее и привлекательнее
• если заказчик не согласен на вашу цену, а вы очень хотите этот проект — можете предложить вариант фикс (на который согласен заказчик) + KPI

Важно! Вы должны влиять на KPI: в команде должны быть уже исходные метрики или привычка/желание их измерять. Если нет или не было системы и никто не знает как оценивать вас — либо вы берете за себя функцию «оценивателя», либо не связываетесь с KPI


Давайте разберем, какие KPI могут ставить вам, за какие браться, а за какие нет.

Все KPI можно разделить на количественные, качественные и финансовые.

Количественные — всё, что можно посчитать: проценты, сроки, бюджеты, количество участников, завершённых модулей и т.д.
Качественные — всё, что показывает, насколько хорошо: понятно ли обучение, довольны ли участники, применяют ли знания на практике.


Хорошая система KPI всегда сочетает и то, и другое. Цифры без смысла ничего не стоят, как и смыслы без измерения


Финансовые KPI показывают, насколько обучение выгодно и оправдано для компании или проекта. Это про деньги и результат: выросли ли продажи, сократились ли ошибки, снизились ли расходы.


Финансовые KPI — если вы берете на себя функции руководителя/управленца


Как понять, какие KPI брать на себя

1. Определите свою зону влияния.
Спросите себя честно: что зависит именно от меня, а что от других?
Если вы создаёте программу, но не управляете кураторами и не ведёте группу, то доходимость и NPS — не ваши метрики.
Ваши — качество контента, структура, сроки, понятность материалов.

2. Любая метрика должна иметь исходную точку.
Если в проекте не ведут статистику, сначала измерьте текущие результаты, а уже потом ставьте цели. И убедитесь, что у вас есть способы влиять: отчёты, аналитика, контроль процесса.

3. Цели должны быть достижимыми
Не соглашайтесь на изменения итоговых метрик больше чем на 10% за один цикл — это нереалистично и приведёт к ложным ожиданиям.


Договоритесь о формате пересмотра. KPI не должны быть высечены в камне — корректируйте их после первых результатов. Это нормальная практика, если проект развивается или появляются
новые данные


4. Разделите этапы проекта.
На разных этапах — разные KPI. На запуске подходят показатели по задачам и срокам, в процессе — по качеству и применимости,
на этапе сопровождения — по доработкам, стабильности и улучшению.
Это помогает избежать путаницы и необоснованных ожиданий.

5. Переведите всё в конкретику.
Избегайте расплывчатых формулировок вроде «улучшить вовлечённость». Вместо этого фиксируйте измеримые цели:
«Повысить оценку полезности контента с 4,2 до 4,5»
«Сдать 100% модулей без правок в срок»
«Разработать 3 новых инструмента сопровождения».

Что еще нужно знать про KPI

KPI по фиксированным задачам и фиксированная оплата.
Это то, что мы разбирали в разделах ранее, про определение свой стоимости исходя из ваших целей и задач. Конкретные действия с понятным результатом.
Например: разработать 3 мастер-класса за хх период. Формат готового материала — тема, описание формата, описание целей/результатов, основные тезисы и задания. Объем 1 документа до 5 страниц.

KPI по конверсиям.
Проценты и изменения: «доходимость», «NPS», «конверсия в кейс», «процент возвратов». Эти метрики справедливы только если у Вас есть данные «до» и реальные рычаги влияния (включая управление кураторами/сервисом). Можно использовать количественные, качественные или финансовые KPI

Примеры количественных KPI методолога

Доходимость (CОR) — процент участников, завершивших курс.
Формула: (число завершивших / число начавших) × 100%.

Вовлечённость (Engagement Rate)
Процент активных участников, выполняющих задания, комментирующих, присутствующих на занятиях.
Формула: (число активных действий / общее число участников) × 100%.

Соблюдение сроков — выполнение задач или проектов к установленной дате.
Формула: (количество сданных в срок / общее количество задач) × 100%.

Конверсия в кейс (Case Conversion Rate) — доля участников, достигших целевого результата.
Формула: (число участников с результатом / общее число участников) × 100%.

Количество респондентов исследования (Research Respondents Count)
Число проведённых интервью, опросов или анализов в рамках методической работы.
Формула: сумма уникальных респондентов.
Методолог может иметь KPI, например, 20 интервью за месяц.

Примеры качественных KPI методолога

Полезность контента (Content Usefulness Score) — насколько участники считают материалы нужными и применимыми.
Как измерить: средняя оценка по опросу (по шкале 1-5).
Метрика полезности или важности контента показывает, насколько участники считают материалы курса реально нужными и применимыми к своим задачам. Она измеряется через опросы (например: «насколько материал был полезен по шкале 1–5»), обратную связь и анализ поведения участников. Если контент оценивают как понятный и применимый, значит, методология «работает».

Удовлетворённость участников ( NPS) — насколько участники довольны обучением.
Формула NPS: % оценивших (оценка 9-10) — % критиков (оценка 0-6).
После прохождения курса, студентам задают один вопрос/или похожие: «Насколько вероятно, что вы порекомендуете наш курс другу?» — по шкале от 0 до 10.

Качество материалов (Content Quality Index) — степень понятности и точности учебных материалов.
Как измерить: экспертная оценка по чек-листу или доля материалов, принятых без правок. Методолог влияет на показатель через систему шаблонов, единый стиль, чёткие требования к урокам и регулярное ревью материалов.
Чем более структурно выстроен процесс разработки и проверки контента, тем выше индекс качества и меньше доработок.

Применение знаний на практике (Knowledge Transfer Rate) — насколько участники внедрили изученное.
Формула: (число участников, применивших знания / общее число участников) × 100%. Измерение по анкетам, интервью, группам поддержки спустя 1–2 месяца после обучения, интервью с руководителями или анализ выполненных кейсов и проектов.
Методолог влияет на показатель, проектируя практические задания, реальные кейсы и систему обратной связи, которые помогают ученикам не просто понять материал, а применить его в действии.
*Этот показатель очень редко используется, только в программах, где изначально ставится цель — анализ внедрения знаний

Финансовые KPI

Если вы директор по продукту или в роли методолога вы хотите/можете влиять на эти метрики

Бюджет проекта (Budget Adherence) — уложился ли проект в выделенный бюджет.
Как измерить: (фактические затраты проекта по методической части / планируемые затраты) × 100%.
Зачем: заказчик ожидает контролируемых затрат.

Средний чек (Average Check / ARPU)
Показывает, сколько, в среднем, зарабатывает компания с одного ученика.
Как измерить:
ARPU = общая выручка / количество покупателей
Методолог может влиять на средний чек через продуктовую логику —дополнительные уровни, пакеты, апгрейды, допродажи (например, курс + наставничество).
Рост среднего чека часто связан с улучшением качества контента и программы, а не только с маркетингом.

Процент возвратов (Refund Rate)
Показывает долю клиентов, запросивших возврат средств.
Это метрика качества и доверия.
Как измерить:
(количество возвратов / общее количество покупок) × 100%

• Методолог отвечает за реальное соответствие ожиданий и результата. Если контент понятен, реалистичен и курс ведёт к результату — процент возвратов снижается.
• Методолог может снижать процент возвратов, выстраивая с кураторами единую систему сопровождения: чёткие сценарии общения, темп ответов и формы обратной связи.

Если кураторы понимают, как поддерживать участников и помогать им проходить трудные этапы, у студентов снижается тревожность и ощущение «я не справлюсь».
Когда обучение воспринимается как заботливый процесс, а не как безличный поток, возвратов становится меньше — люди остаются, даже если им сложно.

LTV (Lifetime Value)
Метрика, показывающая суммарную прибыль или доход, который приносит один клиент за всё время его взаимодействия с образовательным проектом.

Как измерить:
Оценить совокупную ценность клиента на протяжении всего жизненного цикла.
Пример:
Если студент купил курс за 10 000 рублей, через год купил второй курс за 15 000 рублей и продолжил обучение ещё год, то его LTV составит 25 000 рублей (плюс возможный доход от других покупок).
LTV = Средняя сумма покупки (AOV) x Частота повторных покупок (RPR) x Средняя продолжительность сотрудничества (Lifetime).

Методологу ставят KPI по влиянию на LTV, а не за сам факт прибыли.
То есть не «принести 10 млн ₽», а создать систему продукта и обучения, которая удерживает учеников и увеличивает их «жизненный цикл» в компании.

Доля повторных покупок (Repeat Purchase Rate, RPR)
Процент клиентов, которые совершили более одной покупки за определённый период времени.
Как измерить:
Фокусируется исключительно на частоте повторных покупок, а не на общем доходе.
Пример:
Если из 100 клиентов 30 совершили повторную покупку, то RPR составит 30% (30 повторных покупок / 100 клиентов).
Repeat Purchase Rate отвечает на вопрос «сколько людей вернулось»,
а LTV — «на какую сумму в среднем вернулся каждый из них».

Как ставить KPI по RPR методологу

• Рост повторных покупок: «Повысить долю студентов, купивших второй продукт, с 20% до 30% за полгода».
• Удержание уровня RPR: «Сохранить RPR не ниже 25% при увеличении числа новых студентов».
• Рост RPR внутри линейки: «Обеспечить переход минимум 40% выпускников базового курса в продвинутую программу».

Что делать

Как определить свои KPI, если это обязательное условие

Опишите свою зону влияния.
Что именно вы делаете руками? Чем управляете? На что можете повлиять?
Проверьте наличие данных.
Есть ли история метрик по ключевым показателям? Если нет — зафиксируйте период базового замера.
Разделите на «задачи» и «конверсии».
На запуске берите KPI-задачи и сроки; итоговые конверсии — после появления данных и при наличии рычагов.
Сформулируйте 5-7 ключевых KPI.
Баланс количественных и качественных. Для каждого — определение, способ измерения, период и ответственное за сбор данных лицо .
Согласуйте реалистичность.
Не берите большие скачки за цикл по итоговым метрикам. Уточните риски и допущения.
Зафиксируйте письменно.
Что меряем, как меряем, от какой базы, какой период, кто собирает данные, в каких системах.
Договоритесь о ревизии.
Пересмотр KPI после первого цикла: актуализируйте цели по фактическим данным, закрепите улучшения процессно.

Типичные ошибки и как их избежать

• Соглашение на метрики без рычагов влияния. Решение: «беру только то, чем управляю», альтернативно — расширяю зону ответственности (обучаю кураторов, выстраиваю сервис) за отдельную оплату и тогда беру итоговые метрики.
• Отсутствие базовой точки. Решение: сначала замер, потом цель.
• Завышенные ожидания на один поток. Решение: этапность и реалистичный прирост.

Оплата по KPI методолога