Этот раздел — продолжение темы «Ценностное обоснование», гда вы формулировали, что важного вы можете дать заказчику. А теперь посмотрим на эту тему с точки зрения продаж.
Где вы можете это применить — при составлении коммерческих предложений, описания услуг для клиентов, продающих публикаций.
Итак, за что клиенты готовы платить:
1. За обещание получить результат, к которому они стремятся.Это база. Основа продаж. То, без чего продаж не будет. Ваша главная задача (на кастдевах, диагностиках, переговорах) — понять, что именно хотят люди. После – постараться измерить это.
Если им нужен качественный курс, то что такое «качественный» и как они это понимают и измеряют «качество»/«не качество». Если их цель — рост дохода, то вам нужно найти аргументы, как образовательный продукт поможет это сделать. И во время продаж вам нужно показать, как вы можете помочь им прийти к желаемому ими результату в желаемый ими срок.
2. За актуальные и работающие в текущих условиях методики и инструменты.Особенно это актуально с сферах маркетинга, заработка и инфобиза, где инструменты меняются очень быстро. Вчера связка работала на ура, а сегодня просто сливает деньги. Важно подчёркивать, что вы даёте то, что работает именно сейчас. Значит акцент на трендах, на насмотренности, на законах андрагогики и пед_дизайна.
3. За экономию времени.Ваша задача показать какие задачи вы возьмете на себя и как разгрузите заказчика. А еще у вас должны быть готовые материалы, которые вы передаете клиенту.
- Чек-листы, гайды, шаблоны. Проверенные практикой, а не собранные чатом GPT!!
- Готовая схема, которую просто нужно внедрить.
- Специалисты, которые могут взять часть работы на себя.
Подумайте, как вы можете экономить время клиентов. Например, я на созвонах всегда даю акцент на то, что у меня есть база проверенных подрядчиков по рекламе, дизайну, монтажу видео, копирайтингу. Моим клиентам не нужно будет тратить время на поиск каких-либо специалистов, которые могут понадобиться во время запуска продукта. Я показываю, какие материалы я могу передать им для работы.Если у вас пока ничего из этого нет — самое время начать обрастать связями и материалами. 4. За избавление от рутины и нелюбимых действий.Уточняйте, что заказчик любит делать, а что нет. Так вы поймете, на что делать акцент в его продуктах и усилить оффер.
Мне клиенты на первых созвонах часто говорят, что хотели бы просто заниматься ведением клиентов, а не делать программ, описаний, инструкций. Многие даже домашки не любят проверять. Большинство не может управлять процессами и все забывает, а технические аспекты вообще темный лес. Значит, при продаже личной работы со мной я отмечаю, что могу взять на себя и своих коллег составление программы. Его задача — приходить на встречи и рассказывать свои идеи по заранее продуманному мной плану. Ему не нужно будет искать кураторов — я могу найти и обучить целую команду. Чем можете вы усилить свое предложение сейчас? А в перспективе 6 месяцев или года?
5. За гарантированный результат, к которому они стремятся.Я никогда не даю гарантий, что обучение будет таким, какое они хотят. НО…. )
Всегда объясняю, какими инструментами я пользуюсь, почему это инструменты и методики гарантируют качество при правильном использовании. Рассказываю, что могу проконтролировать качество внедрения. И объясняю условия, при которых может быть качественный результат: разделяю свою ответственность и клиентскую. И тут очень помогают детальные кейсы. Успех других помогает увидеть свою гарантию результата, хотя напрямую мы ее не обещаем. И договор — четкий и грамотный инструмент с прописанными правами и обязанностями это тоже гарантия.
6. За простоту, понятность, структуру, лёгкость.Люди идут за теми, кто знает, что, как и в какой последовательности нужно делать. Покажите, что у вас есть понимание и видение, как собеседнику прийти к тому результату, который он озвучил. Для этого мы расписываем все шаги нашего сотрудничества с клиентами и во время продаж превращаем их в шаги и вовремя адаптируем их под конкретную ситуацию собеседника. В итоге, он начинает видеть перед собой путь из 5-6 шагов. У вас же есть не только эти шаги, но инструкции, дополнительные материалы, файлы и т.д., которые помогают пройти этот путь быстро, просто и легко.
Клиенты любят понятные слова и фразы. Не грузите терминами, если не уверены, что заказчик их понимает!
7. За поддержку и понимание, что их не бросят 1 на 1 с проблемами.Показывайте искренний интерес к проектам вашего клиента. Задавайте вопросы. Говорите комплименты продуктам и результатам. Объясняйте, сколько встреч включено в работу, как вы работаете в чате. Говорите о том, что зафиксировано в договоре — встречи, поддержка, обратная связь. Акцентируйте, что вы на связи во время сотрудничества, но соблюдайте границы!
Предложите дополнительное сопровождение после окончания основного трека работ.
8 За сервис и удобствоУ меня увеличилось количество продаж и вырос чек, когда я упаковала описание услуг, кейсы, отзывы, документы, примеры. На любой вопрос я могу оперативно отправить нужный материал. Я делаю гораздо быстрее расчет, так как у меня есть заготовки. Я могу понятно и на языке клиента объяснить свою ценность и высокий чек. Прозрачные юридические документы — это тоже сервис.
Клиентам становится удобно, понятно и надежно.
Собирайте свой пул сервисных документов — это все ваши «продавцы»
Список можно продолжить…) Что делать: - ваша задача – подумать, как вы можете усилить своё предложение, ваши услуги
- выписать идеи по каждому из описанных выше пунктов: как вы можете помогать клиентам экономить их время, избавлять их от моментов, которые им не нравятся, можете ли вы давать гарантию и т.д.
Не переживайте, если пунктов окажется мало! Это ваш рост — составьте план, как и чем вы можете усилить в ближайшей перспективе.